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“單獨(dú)銷售一個(gè)小產(chǎn)品投入是不能大的，用小錢賺大錢就得用小計(jì)謀玩轉(zhuǎn)大市場(chǎng)了�！蔽恼轮械倪@句話總結(jié)了該項(xiàng)目操作思路的出發(fā)點(diǎn)，中國(guó)的小企業(yè)多數(shù)是從一個(gè)單品的營(yíng)銷開始創(chuàng)業(yè)之路的，“精確營(yíng)銷”是這樣的企業(yè)的必由之路，瞄準(zhǔn)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群，讓他們看得見，聽得到，感受得到您所銷售產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)，想方設(shè)法吸引他們的購(gòu)買興趣，最終讓他們很方便地掏錢消費(fèi)。日用消費(fèi)品及保健品常用的“地毯式營(yíng)銷”不是小企業(yè)可以做的，做單品銷售的朋友不妨借鑒該案例一試！
2002年筆者曾主持策劃了一個(gè)汽車倒車?yán)走_(dá)品牌的成功上市，當(dāng)時(shí)曾在該行業(yè)帶來了轟動(dòng)性效果，國(guó)內(nèi)眾多對(duì)汽車用品市場(chǎng)感興趣的朋友不
斷問筆者：“中國(guó)汽車用品市場(chǎng)的前景如何？”，隨著國(guó)內(nèi)汽車的越來越普及化、汽車將會(huì)像原來的自行車一樣遍布中國(guó)的每一寸土地；而汽車對(duì)于每個(gè)家庭也會(huì)像房子的一樣，是用來享受生活的。精美的汽車飾品在一部車子中有畫龍點(diǎn)睛的效果，就像蛋糕上的小草莓，十分打眼不說，還讓蛋糕顯得香甜可口。目前市面上許多汽車飾品非常注重人性化、時(shí)尚化的設(shè)計(jì)，而且布置飾品不用改變汽車的任何設(shè)置及性能，也不用花費(fèi)多少錢就達(dá)到很好的效果，因此特別受到有車一族的喜愛，特別是當(dāng)代的年輕人。汽車裝飾就會(huì)無可厚非地隨著汽車的不斷普及而普遍化，有汽車行業(yè)內(nèi)專家測(cè)算，汽車裝飾品市場(chǎng)這一有待挖掘的“金礦”可能蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)，筆者觀點(diǎn)：誰能抓住汽車時(shí)代引發(fā)的新商機(jī)，誰就能夠挖到中國(guó)汽車時(shí)代最接近自己的“金礦”。目前的汽車飾品可謂五花八門，如：香水、玩偶、方向盤套、CD盒、地墊、野營(yíng)物品、后視鏡套、紙巾盒、煙灰缸等等，大家可能都聽得多了，在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大家越來越認(rèn)識(shí)到：?jiǎn)慰慨a(chǎn)品的差異性賺錢越來越難，沒有產(chǎn)品差異性就更難在市場(chǎng)立足了，有了產(chǎn)品獨(dú)特的差異化賣點(diǎn)算是有了進(jìn)入市場(chǎng)的資本，但要打開市場(chǎng)并讓產(chǎn)品動(dòng)銷起來，還有很多決定性的市場(chǎng)因數(shù)，筆者在2005年春天接到了一個(gè)全新汽車飾品上市策劃單子，用的是獨(dú)特的市場(chǎng)渠道開拓方法及獨(dú)特的市場(chǎng)宣傳方法，劍出偏鋒出成效，從目前的市場(chǎng)反映來看該企業(yè)是滿意的，該企業(yè)的經(jīng)銷商是用特別的方法在賺特別的錢，創(chuàng)造了一個(gè)小產(chǎn)品賺大錢的奇跡：一般經(jīng)營(yíng)單一的汽車飾品，月賺 2000元都很費(fèi)勁，而該新產(chǎn)品的經(jīng)銷商卻能輕輕松松月賺萬元，運(yùn)用此賣法的經(jīng)銷商都不禁嘖嘖稱奇：絕了，絕了，真是賣絕了！。 在介紹這套市場(chǎng)開發(fā)思路之前，我們有必要了解我們策劃的是怎樣的一個(gè)產(chǎn)品，該產(chǎn)品是南寧卡琦創(chuàng)新技術(shù)研究所在2004年底研發(fā)生產(chǎn)的煙花閃光汽車排擋頭 ，該產(chǎn)品注入了時(shí)尚、創(chuàng)新、多變的設(shè)計(jì)元素，采用金屬與高透明亞克力材質(zhì)，精雕細(xì)鑿而成，產(chǎn)品外觀精致，線條優(yōu)美，手感特好，該產(chǎn)品使用簡(jiǎn)單，安裝簡(jiǎn)便，適用于各種車型，當(dāng)按排檔頂端的按鈕的時(shí)候，就會(huì)發(fā)出五彩斑斕的亮光和萬丈幻彩的光芒，伴隨著排檔的轉(zhuǎn)換，排擋頭的亮光也隨著跳躍、閃爍、七彩更替，閃光效果仿佛如手握著夢(mèng)幻水晶球一般，每按一次都會(huì)有不同的發(fā)光效果，有時(shí)候是慢慢變光，紅慢慢變成綠，綠光又慢慢變成黃色.....，有時(shí)候是閃多種彩光，每一次閃光都不同，奇妙之極！嘿嘿，奇妙之極無法言語。不用多說，有車一族在開車時(shí)都想運(yùn)籌帷幄、撐控全局、游刃有余、奇樂無窮的！該產(chǎn)品的作用就在于此，特別是在夜晚開車的時(shí)候，當(dāng)整個(gè)排檔頭亮起來的時(shí)候，整個(gè)車內(nèi)出現(xiàn)了美侖美奐的絕妙景象，如同置身于科幻色彩的奇妙世界，不管車到何處，閃亮的瞬間一定會(huì)讓有車族和他的靚車成為吸引眾人眼球的焦點(diǎn)，讓有車一族隨時(shí)隨地?fù)碛凶慷环驳母杏X，無形中增加了不少駕駛樂趣！
這樣的新產(chǎn)品目前在國(guó)內(nèi)還沒有銷售，市場(chǎng)是絕對(duì)的空白，這可以說明該產(chǎn)品就一定有市場(chǎng)嗎？此疑問不除就沒有產(chǎn)品策劃的基礎(chǔ)了，市場(chǎng)調(diào)查是解決該疑問的唯一辦法，很快，以筆者牽頭的市場(chǎng)五人市場(chǎng)調(diào)查小組成立并開始數(shù)據(jù)的收集工作，我們開著安裝有煙花閃光汽車排擋頭產(chǎn)品的小車在不同時(shí)段不同路段與不同的人群及司機(jī)群體接觸，觀察這些人群的反映，回頭率特別的高，特別是晚上，具事后統(tǒng)計(jì)：安裝前與安裝后回頭率比為5：80，甚至有年輕司機(jī)不斷在我們停泊路邊的時(shí)候靠上來詢問是什么會(huì)事？在那里可以買到？多少錢？通過對(duì)目標(biāo)顧客的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品吸引率很高，接受人群以年輕有車族為主，新車主接受度比老車主偏高，顧客接受價(jià)格在80-200元不等，市場(chǎng)調(diào)查顯示該新產(chǎn)品是有市場(chǎng)有利潤(rùn)空間的，完全值得去嘗試。但單獨(dú)銷售一個(gè)小產(chǎn)品投入是不能大的，用小錢賺大錢就得用小計(jì)謀玩轉(zhuǎn)大市場(chǎng)了。
由于該新產(chǎn)品不是汽車必須品，該產(chǎn)品的消費(fèi)者在購(gòu)買行為上有很強(qiáng)的隨意性和偶然性，如何最大化挖掘消費(fèi)者的沖動(dòng)性消費(fèi)欲望成了該產(chǎn)品銷售成敗的核心所在，我們決定從該產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)出發(fā)抓住以目標(biāo)消費(fèi)者的眼球，“賣什么不是什么”是現(xiàn)代營(yíng)銷的特點(diǎn)，我們將該產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉為“讓您的愛車光芒四射”，奇妙的“光”是該產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，如何賣“光”就是我們要費(fèi)精力做的事情了，人體對(duì)光最敏感的器官是眼睛，如何將有車族的眼睛吸引過來呢？我們的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)了一種可以安裝煙花閃光汽車排擋頭產(chǎn)品實(shí)物的廣告板，“僅花100元 ，讓您的愛車光芒四射”如此醒目的廣告語，一語中的，明確將廣告訴求和價(jià)格亮出來，更具震撼力的是：一只真煙花閃光汽車排擋頭實(shí)物安裝醒目的海報(bào)上面，正在閃閃發(fā)亮，發(fā)出五彩繽紛無限幻彩的光芒，極易引吸眾人的眼球，讓人眼前一亮，心為之一震，特別是有車一族更會(huì)忍不住測(cè)目，駐足觀看個(gè)究竟。直白的廣告語是專為駕駛員設(shè)計(jì)的，開車路過的司機(jī)也看得清清楚楚，不用腦去想也明白該產(chǎn)品是可以增加車輛光彩的汽車飾品，直白的價(jià)格標(biāo)示讓人買得明白放心，100元是每個(gè)有車族都可以隨意消費(fèi)的價(jià)格，獵奇時(shí)尚、追求品質(zhì)、美化生活的有車族怎能不動(dòng)心呢？
銷售隊(duì)伍的信心是市場(chǎng)開拓成功與否的另一個(gè)重要因數(shù)，銷售人員的培訓(xùn)是必不可少的，銷售人員須具備的一般常識(shí)在此不用老生常談了，關(guān)鍵之處是記住產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)何在，讓銷售人員知道自己要賣什么東西給什么人，具體教會(huì)他們?nèi)绾卫脤?shí)物演示板占領(lǐng)終端，用完美的產(chǎn)品介紹打動(dòng)目標(biāo)顧客并最終促使成交。
我們將市場(chǎng)分為汽配市場(chǎng)、汽車用品市場(chǎng)、汽車飾品店、汽修廠、加油站、汽車美容店、汽車銷售市場(chǎng)、洗車場(chǎng)、賓館飯店、寫字樓小區(qū)等多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并在前期市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果圖上用紅圈圈標(biāo)示出來，將南寧市劃分為江南、城北、瑯東、新城區(qū)四個(gè)主要市場(chǎng)，每?jī)蓚�(gè)人一組負(fù)責(zé)一個(gè)小區(qū)域市場(chǎng)，做到時(shí)間合適、目標(biāo)明確、方向清楚。如何讓我們的目標(biāo)銷售商在最短的時(shí)間里對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣呢？如果當(dāng)銷售人員滿懷激情地到各個(gè)目標(biāo)點(diǎn)進(jìn)行銷售時(shí)候被別人一口“不需要”回絕的話，無形中對(duì)我們的銷售人員滿腔熱情就是一次沉重打擊了，如何保護(hù)銷售人員的積極性并提高產(chǎn)品鋪貨的成功率，是一定要在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前要規(guī)劃好的，我們借鑒了國(guó)外的一個(gè)事先制造市場(chǎng)需求的推銷案例，在產(chǎn)品入市前三天我們找來了10個(gè)有車的朋友，將意圖告訴他們后分頭行事，每到一個(gè)汽車飾品店就問“有沒有一種煙花閃光汽車排擋頭賣啊？一掛擋就發(fā)出各種彩色光的那種！”，店主一概“沒聽說過！”我們的朋友在“一聲嘆息”中一溜煙到第二站去了，事后10個(gè)朋友得到的報(bào)酬是10輛車上全裝上了公司送的煙花閃光汽車排擋頭，在華燈初上的城市街道上，我們多了10個(gè)流動(dòng)的活廣告，有了這樣的前奏，后面的工作就很好把握了，也就到了我們開始進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)也是要把握的，我們選擇在一個(gè)周末，這是有車族洗車、裝飾車、修車、保養(yǎng)車最多的時(shí)候，我們自然能爭(zhēng)取到更多的銷售機(jī)會(huì)，果然，準(zhǔn)備充分的我們?cè)谧约旱募议T口市場(chǎng)--南寧一炮打響了，產(chǎn)品很快動(dòng)銷起來了，各個(gè)銷售點(diǎn)要求進(jìn)貨的電話進(jìn)來了。
由于不同的銷售渠道運(yùn)作的模式是不一樣的，我們針對(duì)各個(gè)渠道也作出不同的銷售要求，做小產(chǎn)品一定要有靈活性的，我們分別制訂了10種針對(duì)不同終端的銷售方法：汽配市揚(yáng)實(shí)物海報(bào)銷售法、汽車飾品店市揚(yáng)實(shí)物海報(bào)銷售法、汽修廠市揚(yáng)實(shí)物海報(bào)銷售法、汽車美容店實(shí)物海報(bào)銷售法、洗車場(chǎng)實(shí)物海報(bào)銷售法、飯店實(shí)物海報(bào)銷售法、寫字樓物業(yè)管理實(shí)物海報(bào)銷售法、小區(qū)保安物海報(bào)銷售法、一樓電梯門口物海報(bào)銷售法、流動(dòng)銷售法等。下面，我們列舉一兩個(gè)渠道的銷售方法和心得與大家一起探討吧！
汽車飾品店市揚(yáng)實(shí)物海報(bào)銷售法
汽車到汽車飾品店的車主目的性是比較前強(qiáng)的，我們要求銷售人員拿著安裝好煙花閃光汽車排擋頭的實(shí)物海報(bào)到南寧市二十六家較具規(guī)模的汽車裝飾用品店進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣活動(dòng)，詳細(xì)向店主介紹新產(chǎn)品的特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)安裝、演示、解說，要求將產(chǎn)品的賣點(diǎn)講清楚，產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)介紹清楚 ，我們采用了梯形漸進(jìn)推銷法：如果汽車裝飾品店一次進(jìn)貨達(dá)20個(gè)，由公司免費(fèi)配送一塊實(shí)物海報(bào) ，相當(dāng)于20送1了，并可以享受一級(jí)批發(fā)價(jià)格；如果汽車裝飾品店一時(shí)半會(huì)拿不定注意進(jìn)那么多貨的話，那可以由公司暫時(shí)將實(shí)物海報(bào)放在他的店面，可以享受二級(jí)批發(fā)價(jià)格，當(dāng)其累計(jì)進(jìn)貨達(dá)到30個(gè)以上時(shí)可以享受一級(jí)批發(fā)價(jià)并獲公司贈(zèng)送實(shí)物海報(bào)；如果這個(gè)店主實(shí)在沒有信心現(xiàn)金進(jìn)貨的話呢？我們也有一招可以應(yīng)用的，那就是在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)我們將5個(gè)產(chǎn)品放在他店里代銷，每銷售一個(gè)提20元利潤(rùn)給店主，市場(chǎng)一旦鋪開，每個(gè)店給我們銷售一兩個(gè)就可以，光這一項(xiàng)一天就有上百個(gè)的銷量了，如果店主哪天認(rèn)識(shí)到這個(gè)商機(jī)后回心轉(zhuǎn)意要求現(xiàn)金進(jìn)貨，可以參照以上政策執(zhí)行，畢竟現(xiàn)金進(jìn)貨的利潤(rùn)要比代銷高出不少。
與大型超市、商場(chǎng)搞好關(guān)系，在他們門前設(shè)置展示柜臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳介紹和現(xiàn)場(chǎng)展示。大賣場(chǎng)的橋頭堡,每天你的銷量絕對(duì)不少于10臺(tái).
流動(dòng)實(shí)物海報(bào)銷售法
流動(dòng)推銷可能為很多人所不恥，但對(duì)小本創(chuàng)業(yè)者來說，這是個(gè)一本萬利的好方法，但前提是服飾整潔禮貌推銷，哪個(gè)地方的車最多，那個(gè)地方最適合你、需要你，并且最容易讓你成功的地方去發(fā)掘?qū)毑�。如果在一個(gè)地方無所作為，就不該死守在那里，變一種角度，改一種方式。我們也專門設(shè)計(jì)了一種便于流動(dòng)作業(yè)的小實(shí)物海報(bào)，由于所定的100元零售價(jià)格對(duì)多數(shù)車主來說屬于隨意性消費(fèi)的范疇，如果能抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，成功率還是挺高的，我們的嘗試是聯(lián)系了南寧某職業(yè)大學(xué)的6名青春靚麗的女學(xué)生，在雙休日兩人一組分頭推銷，效果出奇的話，或許是他們的身份和外表降低了車主的防備心理，或許是有車?yán)习鍌兛紤]面子問題，最多的一個(gè)小組居然在第一天就銷售了15個(gè)，每個(gè)二十元的提成，一天就有300元的收入了，對(duì)在讀學(xué)生來說鍛煉了自己勇氣、豐富了自己生活，未嘗不是件雙贏的事情。
新產(chǎn)品上市最讓人頭痛的是沒有找到切入市場(chǎng)的點(diǎn)，卡琦煙花閃光汽車排擋頭在樣板市場(chǎng)的操作是可圈可點(diǎn)的，一個(gè)小產(chǎn)品用心做一樣可以賺到錢，累積經(jīng)驗(yàn)的目的就是要做更大范圍的市場(chǎng)，事實(shí)證明：不論促銷、展銷，只要有煙花閃光汽車排擋頭產(chǎn)品銷售的地方，實(shí)物海報(bào)招貼不能少,記住少了實(shí)物海報(bào)招貼你的產(chǎn)品就會(huì)在哪睡大覺,廣告的效應(yīng)和它所帶來的收益是不可估量的。凡有實(shí)物海報(bào)的地方就等于有了開拓市場(chǎng)的利器，就不難發(fā)現(xiàn)煙花閃光排檔頭銷量特別好，甚至供不應(yīng)求！目前月銷量已經(jīng)達(dá)到四千多個(gè)了，“一塊板打天下”成了公司營(yíng)銷人員屢試不爽的銷售法寶。
卡琦之所以花錢請(qǐng)筆者策劃，其目標(biāo)就不僅僅是南寧市場(chǎng)或廣西市場(chǎng)的成功了，筆者給其連帶做了面向全國(guó)的招商策劃，由于現(xiàn)在情況是招商的項(xiàng)目太多、需要好項(xiàng)目的人也太多，一個(gè)小產(chǎn)品要跳出來讓人看到其中的商機(jī)也不是件容易的事，與該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)商議后，我們推出了一個(gè)小本創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，并以網(wǎng)絡(luò)推廣的方式與眾多尋找項(xiàng)目的各地朋友見面，很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初，原來的專業(yè)知識(shí)和技能，以往的成功經(jīng)驗(yàn)，某一方面的專長(zhǎng)與習(xí)慣、權(quán)威、傳統(tǒng)觀念、人言及平淡的生活往往容易擋住一個(gè)人的視線，套住人的手腳，使人失去對(duì)創(chuàng)業(yè)的敏感與靈活�！ �
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